搜题
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谈判策略制定的起点是()
A.了解影响谈判的因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.了解谈判对手
答案如下：
A
A
试题解析：制定国际商务谈判策略的步骤包括了解影响谈判的因素、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。制定国际商务谈判策略的起点就是了解影响谈判的因素。因此本题选择。
在妥善处理谈判僵局的最佳时机方面的技巧和方法有()
A.及时答复对方的反对意见
B.适当拖延答复
C.争取主动，先发制人
D.幽默方法
E.适当馈赠
答案如下：
ABC
ABC
试题解析：考查：在处理谈判僵局的最佳时机方面的技巧和方法。处理谈判僵局的最佳时机方面的技巧和方法有：及时答复对方的反对意见；适当拖延答复；争取主动，先发制人。
进行报价解释时必须遵循的原则是()
A.不问不答
B.主动解释
C.有问必答
D.避虚就实
E.能言不书
答案如下：
ACDE
ACDE
试题解析：通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
背景材料我国某饮料厂急需某种饮料的生产技术及设备，准备与一法国厂家进行谈判。在谈判前，法方同时邀请了另外两家国外厂商前来谈判，在与我方谈判过程中不时透露一些有关我方竞争对手的情况。当法方就某一问题逼我方让步时，我方在其他问题上要求对方做出让步，最后双方都没做出让步，谈判以失败告终，我方饮料厂没能购买到所需技术和设备。问题：(1)法方在谈判中运用了什么策略?(2)我方采取的什么策略进行的回应?(3)我方代表在谈判中有什么做得不妥的地方?(4)更适合我方的策略是什么?
答案如下：
(1)创造竞争条件的策略。(2)以攻对攻的策略。(3)我方急需该种生产技术和设备，不应该选用以攻对攻的策略，应选择一种成功率更高的谈判策略，适当地作出让步，促使谈判成功。(4)更适合我方的策略是限制策略(包括权利限制策略、资料限制策略和其他方面的限制策略)和示弱以求怜悯的策略。
(1)创造竞争条件的策略。(2)以攻对攻的策略。(3)我方急需该种生产技术和设备，不应该选用以攻对攻的策略，应选择一种成功率更高的谈判策略，适当地作出让步，促使谈判成功。(4)更适合我方的策略是限制策略(包括权利限制策略、资料限制策略和其他方面的限制策略)和示弱以求怜悯的策略。
一开始就让出全部可让利益的让步方式是()
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式
答案如下：
D
D
试题解析：选项是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益；、两项为迷惑选项，没有这两种让步方式。
简述潜在僵局的间接处理方法。
答案如下：
潜在僵局的间接处理方法有：(1)先肯定局部，后全盘否定；(2)先重复对方的意见，然后再削弱对方；(3)用对方的意见去说服对方；(4)以提问的方式促使对方自我否定。
潜在僵局的间接处理方法有：(1)先肯定局部，后全盘否定；(2)先重复对方的意见，然后再削弱对方；(3)用对方的意见去说服对方；(4)以提问的方式促使对方自我否定。
提问的时机有
A.对方发言完毕后
B.对方发言停顿和间歇时
C.议程规定的辩论时间
D.对方发言时
E.己方发言前后
答案如下：
ABCE
ABCE
试题解析：提问的时机有，在对方发言完毕后或对方发言停顿和间歇时、在议程规定的辩论时间、己方发言前后
在缺乏谈判知识或经验的情况下应采用的让步方式是()
A.一次性让步方式
B.拔高式让步方式
C.等额让步方式
D.坚定的让步方式
答案如下：
C
C
试题解析：等额让步方式目前使用极为普遍，在缺乏谈判知识或经验的情况下以及进行一些较为陌生的谈判时运用，常常会取得明显效果。
在国际商务谈判中，两种典型的报价战术是西欧式报价和()
A.日本式报价
B.韩国式报价
C.美国式报价
D.中国式报价
答案如下：
A
A
试题解析：国家商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
试述充分发挥谈判群体效能的一般途径。
答案如下：
充分发挥谈判群体效能须做好如下工作：(1)合理配备群体成员。在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点和双方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。具体来说，谈判内容越复杂、对方成员的素质越高、谈判地点在中立地或客场，那么己方配备的成员在知识结构、能力、性格、年龄等方面的差异也应越趋于多元化。(2)灵活选择决策程序。在谈判过程中，当磋商的问题复杂且情况允许不必马上作出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上作出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应果断地采用个人决策的方式。切忌优柔寡断贻误商机，当然在事后，决策者应在适当时候将决策内容及其效果向群体成员通报。(3)建立严明的纪律和有效的激励机制。严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证，就像没有严明纪律的军队难以打胜仗一样，没有严明纪律的谈判群体也不可能有高的工作效率、严明的纪律和高的工作效率必须以有效的激励机制来支持，而有效的激励机制的建立在外部环境一定的情况下仅靠物质刺激是远远不够的，它还有赖于群体的领导方式、民主气氛、群体内部人际关系和谐、群体成员素质提高和群体内部的纪律与规范性等。(4)理顺群体内部信息交流的渠道。如在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面，就会促进群体工作效率的提高。
充分发挥谈判群体效能须做好如下工作：(1)合理配备群体成员。在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点和双方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。具体来说，谈判内容越复杂、对方成员的素质越高、谈判地点在中立地或客场，那么己方配备的成员在知识结构、能力、性格、年龄等方面的差异也应越趋于多元化。(2)灵活选择决策程序。在谈判过程中，当磋商的问题复杂且情况允许不必马上作出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上作出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应果断地采用个人决策的方式。切忌优柔寡断贻误商机，当然在事后，决策者应在适当时候将决策内容及其效果向群体成员通报。(3)建立严明的纪律和有效的激励机制。严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证，就像没有严明纪律的军队难以打胜仗一样，没有严明纪律的谈判群体也不可能有高的工作效率、严明的纪律和高的工作效率必须以有效的激励机制来支持，而有效的激励机制的建立在外部环境一定的情况下仅靠物质刺激是远远不够的，它还有赖于群体的领导方式、民主气氛、群体内部人际关系和谐、群体成员素质提高和群体内部的纪律与规范性等。(4)理顺群体内部信息交流的渠道。如在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面，就会促进群体工作效率的提高。
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